기술수용주기와 캐즘

신제품이 소개되고 일반대중에 수용되는 과정을 설명해 주는 모델이 기술수용주기(Technology Adoption Life Cycle)이다. 이 모델에는 다섯 가지 유형의 소비자 집단들, 즉 혁신수용자(innovators), 선각수용자(early adopters), 전기 다수수용자(early majority), 후기 다수수용자(late majority), 지각수용자(laggards)가 존재하는데 혁신수용자들은 기술 자체에 대한 관심이 높아 첨단기술제품을 적극 구매하는 집단이다. 선각수용자는 신기술을 활용해 이익을 얻을 수 있다고 판단할 때마다 구매를 결정한다. 전기 다수수용자는 실용적인 측면에 더욱 큰 관심을 두고 있는 구매계층으로서 총구매 인수의 3분의 1 가량을 차지한다. 후기 다수수용자는 신기술 제품이 확고한 표준으로 자리 잡을 때까지 기다리는 보수적 성향의 구매계층으로서 역시 총구매 인구의 3분의 1을 차지한다. 마지막으로 지각수용자는 신기술과 관련된 그 어떤 것도 원하지 않는 집단으로서 마케팅 활동에서 제외시켜도 되는 사람들로 간주된다. 이 모델에 의하면 첨단기술시장의 개발과정은 기술수용주기 곡선의 왼쪽에서 오른쪽으로 가면서 진행되는데, 한 시장 안의 다음 집단으로 이동하기 위해서는 그 집단에 속하는 특정 집단을 준거집단으로 이용해야 한다. 예를 들어, 선각수용자의 추천이 전기 다수수용자에게 설득력을 갖게 되는 식으로 이어지는 것이다. 이 모델은 구전창출효과를 중요시 여기고, 단계별 이행이 오래 지연되지 않게 다음 집단으로 옮겨가는 추진력을 유지해야 한다고 본다. 한 기업이 전기 다수수용자 영역에 도달해 사실상의 표준으로 정착될 수 있다면, 그 기업은 곧이어 다가올 고수익의 주류시장을 점령하게 된다는 것이다.